售价齐跳水，为何KTM沦为跌价王？

中国人民很行

售价齐跳水，为何KTM沦为跌价王？

原创 2016-06-16 摩托屋

以制造越野摩托车闻名世界的 “奥地利小伙”KTM近两年过得可是相当滋润，自从涉足街车类型的摩托车后，营收利润是蹭蹭蹭地涨。  KTM的街车设计非常独特，多年的越野摩托设计理念也被运用到了自家街车的设计中。引擎方面，来自越野摩托车中的低扭高爆动力特性被带到了街车中，相比其他品牌同排量级的摩托车，KTM的扭力以及功率都不错，而单缸或纵置V2的引擎结构也使得KTM的街车车身拥有像越野车一样窄而苗条的车身，操控极佳。车架方面， KTM也运用到了越野摩托车的设计，在Duke，RC系列中运用到了自家拿手的编织车架。优秀的编织结构能带来车架刚性和弹性极佳的平衡。总而言之，引擎的少缸结构外加高功率，强低扭特性，再匹配轻量化的车架使得KTM的车系功率车重比相比其他品牌要高得多。下表举2个例子，KTM Duke 390对比CB400，KTM 1290 SDR对比Z1000。
  从上表可以看出KTM的功率重量比明显强于对手。KTM以完整的动力平台覆盖各个大小排量级，以更强的功率重量比以及独特的设计赢得了市场的肯定，2015年KTM财报时非常的漂亮，它的销售额首次突破了10亿欧元，销售额增长了14%，营业额增长了18%，税前利润增长26%，增速超过所有国际品牌。
  然而，铺垫了这么多字屋君终于讲到了这个然而，在全球市场如此生猛的奥地利小伙却在中国吃了瘪，虽然未看到KTM国内今年的财报，但是KTM多个大贸车型自去年到现在先后大幅降价，可见其销售情况并不乐观。

  去年七月KTM 690 DUKE直接从12800降价到89000，降幅直接接近四万，而两个月后KTM DUKE 200也直接从35800降到29800降幅达到6000，随后KTM DUKE 390从49800降到42800，直降7000，同时RC390由原来的56800元降为47800元，降幅为9000元。这些车型的降幅都非常的大，前几天KTM一些经销商又趁着端午搞了一波促销，其旗舰街车KTM 1290 SDR从228000降到178000，降幅达到五万！

可见KTM足以担当大贸车中的跳水王。

为什么在全球市场吃香的KTM却在中国这个神奇的地方吃瘪呢？其实有以下三个方面。
第一：知名度

KTM在越野届是个顶级的品牌，然而在街车跑车等车型却还算个新手，其旗下的旗舰RC8也将停产，并且KTM表示将没有后续车型，其给出的解释是RC8这样的车型只应该在封闭赛道出现，大伙儿觉得这个理由充分吗？屋君我觉得这个理由是扯淡的。明显是RC8卖不动，你看看国内或者水车市场RC8有多少就知道了。

在街车以及跑车这种分类里，相比耕耘数十年的日系以及宝马等德系品牌来说，在国内这个摩托车文化不算发达的环境下，一说到街车，大多数人的第一反应根本不会想到KTM，KTM多年的品牌维护使人一谈到 KTM的第一反应就是越野。因此品牌知名度不足也是个原因。
第二：产品设计

因为大家的思维中已经经过多年的固化，什么是街车？我相信很多老摩友第一反应就是CB400，黄蜂，ZRX，XJR等车型的样貌。

在七零年代前后日系摩托车进入了高速发展期，诞生了许多经典的车型，比如本田的CB750，川崎Z750RS，这些车型都有着直列四缸的引擎以及双钢管摇篮车架。即使今天的CB400主车架依然为双摇篮钢管车架。并不是说双摇篮车架比双翼梁铝合金车架好，而是一个车系的设计风格，让消费者能一眼就认出这是什么车型。虽然KTM的编织式车架技术含量是高于老式的双摇篮车架的，但是在这些经典日系街车面前，它却显得有些另类，对于国内大多数从日系开始接受摩托车的消费者，他们需要时间去适应接受它。外加缸数这个老生常谈却绕不过的话题，大多数摩友更喜欢直列四缸，直列四缸有着非常平顺的动力输出与低沉绵实的排气声，这都是大家所喜欢的，因此对于街车这种更应该看重低扭的车型来说，直列四缸并不是最好的选择，从近年来中小排量的日系街车大量抛弃四缸而使用单缸双缸就可以看出，当然多缸成本高也是一个因素（比如本田的CB500F，NC系列使用了直列双缸，川崎Z250SL,Z250 ER6N等车型分别使用了单缸以及直列双缸）。可以说相比四缸高转速高功率的特性，走街更需要少缸数强低扭。但是就算这样，我们的摩友还是更偏爱四缸，即使是中小排量的街车。因此就算单缸的KTM低扭强劲，也不能讨得摩友们的喜欢。而传统街车的直列四缸还使得车身宽大，给人厚实的感觉，尽管KTM街车车身苗条，操控很好，适合走街，但是却看着车身略显单薄。
第三：定价

屋君对于KTM的定价从来就非常不满，简直太！坑！爹！之前KTM宣布将以CKD方式进入国内市场我还很期待他的价格会是很大的亮点，因为CKD这种散件进口到国内再组装的方式会规避一些税，售价怎么说也得比别的进口车便宜点。但是他们的零售价依然比国外高太多，比如Duke 200在印度的售价折合人民币仅仅一万多，而降价前的Duke 200在国内售价达到35800！千万不要一说到车价高就全怪关税，这是经销商的托辞，从之前KTM车系降价幅度如此之大就可以知道大贸的利润有多高，端午促销KTM 1290 SDR直接优惠五万，你说售价能只怪关税么？相比同样的公升级街车，比如大贸川崎Z1000 ABS售价为174000，宝马S1000R也仅为178000，KTM 1290 SDR则高达228000！我只能说，别太把自己当回事儿，摩友们又不是傻子，而SDR的实际销量也确实很惨淡。比如某些区域的经销商销售这么久了还在个位数。屋君可以打包票，半年内KTM 1290 Super Duke R一定会大幅官降。

上述的这些原因都造成KTM在国内沦为了跌价王，大小排量车系齐跳水，也乐得摩友看个热闹。你对KTM大幅跌价的原因有什么看法呢？欢迎大家下方留言讨论~

392661114

无论大贸摩托车还是豪华汽车，税高是真实的，吐槽无可厚非，谁让国产起步晚，起步早的国企又不争气，另一方面利润高却没人说，因为锅都让税给背了。看看汽车界，BBA在国内淡季促销的时候，动辄十几万的降价，就知道到底利润高还是不高了。

刀客.

说得挺对。
还有就是车子的外观不是典型的日系或欧系或美系。不少人认为“丑”或过于另类。
还有就是舒适性太差。又不是上赛道或者越野，休闲旅游谁吃得消那个震动，那个座椅，声音也不好听，保养和配件还贵。

ccav5

民用市场和赛车专业市场是不一样的。        民用市场更需要销售策略优势而非产品上的优势。


KTM的高端车选择与欧洲意大利品牌肛正面拼配置性能，这种选择本身就很2，  君不见欧洲品牌里MV奥古斯塔还有ducati，一个破产，一个也快被大众甩卖了,连宝马都要开始做小排量车了，还是那句话，不管卖什么，能卖掉，能赚钱，才有“资本”。    否则不论多少才华，不论多少产品，如果卖不掉，那就只能沦为仓库里的艺术品。 而摩托车从来就不是艺术品。

再看KTM的入门排量车，其设计理念与车子特性都很好。  但有个严重的问题，过于“激进”的设计使用户群变成了一堆“性能至上人士或大排量入门人士”，他们从来不是最大的那股购买力。如果以入门赛车来看，RC系列是当仁不让的第一选择，战斗的姿势，优秀的参数，轻量化车身。  但这些东西加上一个国外不到11L国内9L不到的油箱，这无疑就只能是以玩为主辅以代步，而非是以代步为主辅以玩的选择。

KTM的优势能在高端市场大放异彩，在小排量的民用市场上，价格质量与车子特性以及销售策略之间的平衡才是决定性的。
KTM的销售策略毫无疑问总是选择较少的客户群，还没有去制造一款以多数用户群为主的车款,简单的说KTM现在还是主要以制造“高端玩具”摩托车为主，而不是民用类摩托。这就是销量上决定性的因素之一。







现代生意是资本运作，日系摩托车靠低价格    高质量，销量自然不会差，买的人多口碑自然很容易获得，有了别人的口碑，其他潜在用户选择几率就会变多。这是良性的循环。  欧系摩托车的制造成本高，售价高，本身购买人群就小众化，其他潜在用户想要得到足够的口碑资讯就困难，变成了一个慢性的循环，甚至是恶性的。

这一点其实不仅欧系品牌，日系品牌的高端摩托车也是如此。  只能说是摩托车早就不是主流交通工具所导致的，高端摩托车的市场现在小的可怜。而恰恰欧系摩托车品牌还就喜欢在高端市场厮杀，反观日系小排量摩托车一年的销售额让全世界都眼馋，但只能眼馋，因为日系工厂建造历史悠久，资本运作良好,这么多年都是以建造生产小排量摩托车为主，也是靠小排量摩托车获取大量利润。 而欧系品牌要说服股东和投资人去东南亚建立新的小排量工厂也是困难的，它们多数早没有生产运作小排量工厂的经验以及销售经验，何况要投资进这个摩托车夕阳产业,没人愿意去为这个风险背锅。      

friendxxd

        在发展中国家里，摩托群体基数还是蛮大的。这部分人里，有钱了换四轮或者继续两轮。再买两轮时，估计价格不是他们考虑的主要因素。这些潜在的新兴市场，估计各大厂家都想布局，分羹。就如现在东南亚建厂的欧系宝马，日系各厂商。#国内情况也类似，人民日益增长的物质文化需求，和落后社会生产力的矛盾。引进先进生产力解决人们的需求，做到双赢的很多，想想上世纪80年代在中国建厂的德国大众。
      当然了，现在解决需求的办法很多，在WTO的规则下，借鸡生蛋也是可行的。最近几年，国内大贸清单里车型也是逐渐增加，各品牌大贸店雨后春笋般开立在经济发达的城市。
新的大贸店和买新摩托的群体，趋势是发展向前的，但是需要不断彼此磨合。
       现在各方面都是磨缸期吧。

幽梦还乡

难得在这论坛有这样理性和功力深厚的高手，帮顶。

109

KTM 1290 SDR这车在北美都没啥人认，更何况在连KTM都不是谁都知道的我国

freedomcj

109 发表于 2016-6-21 09:20
KTM 1290 SDR这车在北美都没啥人认，更何况在连KTM都不是谁都知道的我国

瞎说 精通天马知道的人还是很多的

sgxap

freedomcj 发表于 2016-6-21 16:02
瞎说 精通天马知道的人还是很多的

KTM那个CG车，两年保证要换离合的。

hxdalxh

freedomcj 发表于 2016-6-21 16:02
瞎说 精通天马知道的人还是很多的

对,我同事问我什么牌子的摩托车.我说KTM的,同事反问道精通天马?

摩旅中国517

还会跌......

llmz

392661114 发表于 2016-6-18 14:03
无论大贸摩托车还是豪华汽车，税高是真实的，吐槽无可厚非，谁让国产起步晚，起步早的国企又不争气，另一方 ...

难得的明白人。同香港比，国内大贸车的垄断销售，造成其利润是香港两倍（利润、利润！再说两遍）。不知为何国内消费者只看到关税高。要是ktm真大贸也不会降的这么快。

392661114

llmz 发表于 2016-6-24 21:33
难得的明白人。同香港比，国内大贸车的垄断销售，造成其利润是香港两倍（利润、利润！再说两遍）。不知为 ...

人家就是欺负你没具有竞争力的高端品牌，然后再造势宣传：我在国内卖的这么贵完全是因为你们政府的关税啥啥的，我现在降价卖给你们简直就是良心大大的。 你要是说经销商暴利啥的，就会有人上来和你理论。

qj3d

其实在中国玩摩托车的圈子越来越复杂，越来越细分。在人文环境，车辆价格，配件供应，道路状况等方面的影响下，运动型摩托车是很难有市场的。而主打品牌文化的反而容易得民心。竟管文化这东西在中国摩界挺空洞的。可能国人性格的原因，有钱人都求安稳，炫个富，装个Ｂ，吸引下眼球，再加个骑士的光环，一切的目的就达成了。什么样的性格和价值取向就会选什么样的车。就象汽车刚刚进入家庭时被冠以“身份地位的象征”一样。什么样的摩托车能给予“身份地位的象征”什么摩托就会好卖。国人玩车追求骑行感的不是多数，多数人除了骑行感之外更在乎一种财物上的拥有。说句不好听的话，中国摩托界还停留在物质和面子层面上。总之，在中国卖东西，不怕贵，就怕没面子可卖！

wzl

我是从690调价前后开始接触KTM，当时是试驾了390，听到690调价后立刻把目光转向了690，之后便成为KTM的用户，对KTM的关注较高，简单说下我对KTM的一些想法。
对于KTM的这几次调价仔细观察就能发现：
1：DUKER200、390系列调价是为了与对手竞争，且16款390已经升级为滑动式离合，也有清理存货的压力。入门级市场是任何一个品牌的必争之地，16年春节前后川崎250系列的降价直接导致KTM对duke200、390的调价。

2：DUKE690的调价更是因为当年国内进口的690均为14年产，调价消息出来时已经是15年6、7月份（大概是这个时间点），且当是的消息是10月份到货，KTM为了尽快把货出掉，提前放出消息是正确的。16年款的690已经在路上，目前可以确定的是价格9万多，比之前的8.9万涨了些。

3：我自己是1190adv车主，就我目前了解到的一些消息，部分城市经销商的1190adv、1190adv r超低价倾销，均为14款库存，我想任何一个有点理智的老板都愿意低价甚至亏本把老款出掉，君不见宝马的经销商每年春节前都会有个超低折扣的价格出现。

楼上有朋友提到小排量民用市场，实际上KTM DUKE系列有125、200、390、690、1290排量，MX系列有50、65、85、125、250、350、450排量，ENDURO系列有125、250、300、350、450、500排量。就算duke125卖1万块，这么一台不能拉货，后座带人也不舒服的车，你觉得销量会有多少？我为什么不花同样的钱买一台en150(我自己就有一台）？省油，可以拉货，后座带人也舒服。

楼上有车友提到利润，实际上摩托车的利润绝对比你想象的高，你可以随意找一款合资品牌的摩托车例如豪爵铃木的en150,去淘宝看下发动机多少钱，轮胎多少钱，仪表盘多少钱，自己简单算下就能算出整车的价格，淘宝的配件还都是零售价噢，批发还有折扣哦亲。

我记得看过一篇业内人士写的参观宝马摩托车德国工厂的文章，他预估宝马每台摩托车的利润不低于1千欧元。商品的价格不能简单用原材料的成本来核算，一个合理的哪怕是看上去暴利的利润，都是市场允许的。

小白上路

卖摩托车与其他不一样吗？ 摩托车也是商品，商品就是消费，就像商场里的衣服拉高价在打折销售一个道理。    商品垄断就贵，商品分消费群体的，屌丝什么都贵。商品本身的价值 ，  不在商品本身成本上面。而是在人对事物的理解看法。
   古玩---在喜欢的人眼里就值钱，好东西，值得收藏。  作为实用主义者，说白了就一碗而已。社会圈子不一样，价值观不一样。
   同一物品，不同的文化背景，不同社会时期下，所体现的价值是不等的。
   KTM 品牌---不是品牌不够，不是价位，不是利润。   高端品牌能像杂牌车烂大街吗？真LV包烂大街了吗？ 高端的摩托圈市场份额就那么大，你KTM后来的和尚想分多少羹。还是要看各国大佬们的圆桌会议，摩托车只是一件商品而已，一个国家有多少个商品需要交易，交易的游戏规则怎么玩。
   站在海边的你，看大海，你到底能看多远，能看见什么？

古越龙山

小白上路 发表于 2016-7-21 18:49
卖摩托车与其他不一样吗？ 摩托车也是商品，商品就是消费，就像商场里的衣服拉高价在打折销售一个道理。    ...

民用市场和赛车专业市场是不一样的。        民用市场更需要销售策略优势而非产品上的优势
讲得很透彻。

likemt

ccav5 发表于 2016-6-19 06:25
民用市场和赛车专业市场是不一样的。        民用市场更需要销售策略优势而非产品上的优势。

       楼主你说：去年七月KTM 690 DUKE直接从12800降价到89000，降幅直接接近四万，

我数学不好，楼主你别吓我.....

豪伯爵

llmz 发表于 2016-6-24 21:33
难得的明白人。同香港比，国内大贸车的垄断销售，造成其利润是香港两倍（利润、利润！再说两遍）。不知为 ...

我也早就了解到，国内大猫车，特别是泰产车价格还远高于国外定价的，tm的都是奸商的暴利~~但往往没人在乎，特别是有一小部分的那种买个2，3十万大贸车的主，一说4s店黑，他就说你穷，还说你整天愤青不如去多挣点什么的~~！

豪伯爵

小白上路 发表于 2016-7-21 18:49
卖摩托车与其他不一样吗？ 摩托车也是商品，商品就是消费，就像商场里的衣服拉高价在打折销售一个道理。    ...

哥们，这是在中国还没烂大街，因为中国人多，而且普通老百姓还是多数。你去看看发达国家的，我们所谓的高端摩托车，人家不是烂大街？美国几乎的普通老百姓摩友买不起一辆一万多美金的摩托车？